「一談就贏」實戰談判思維二班心得

2016 Dec 02 未分類

作者：郭亮增（2016/11/27）

前言

生活中，談判無所不在。你可以學了不用，但是不可以不懂談判。因為，當你的對手懂，而你不懂的時候，你能做的大概就只有祈禱了。

要上這堂課，真的很不容易。最大的先提就是，你要搶在眾多搶課高手前，搶得名額(聽說是一分零五秒)。光是通過這個試煉，就很不簡單，也可以確認這班的同學，個個都是動機超強，行動力滿百，這樣的課上起來，自然是收穫滿滿。聽完老師的經歷跟實績之後，真的衷心覺得，以後跟其他國家談判，就交給Alex Cheng了！~~（更大的感想是，還好我不用當老師的對手XD）~~

課程含金量極高，無法一一透露，就最影響我的幾點，寫給大家參考。

充實的課前作業，提升學習效果

為了提升學習效果，老師巧妙的設計了兩個作業：

第一項是看電影學談判：任挑一部電影，解析場景中運用的談判手法。難度不在挑電影，而在必需解析談判手法。為了解析，必須去了解談判的背景知識，老師的部落格，是最好的參考資料。完成作業的同時，也等於是為這堂課做了很好的準備。

第二項是情境題練習：讓我們去擔任其中的角色，去完成談判的工作。練習這一題，確定談判目標、事前資料收集，擬定戰術...等，在在呼應了在課堂上會學到的關於談判事前準備工作。

縱使同學到課堂上都很謙虛的認為自己不懂談判，但其實完成課前作業，就已經有了基本功。

談判觀念的確立

談判為了什麼？目的是為了解決問題，希望能夠找到雙方都能接受的最佳解。單一維度的思考難以解決問題，多維度的思考才能創造更多的價值。

談判前中後，三階段都佔了一定的比重。談判前最重要，準備完善與否，往往是成敗的關鍵；談判中，臨場發揮，許多談判戰術，你知我知獨眼龍也知道，但只要順序不同、搭配上不同的節奏、風格，輔以適當的態勢，一樣可以克敵致勝；談判後，要確認結果，關係管理，紀錄過程都是很重要的。

中間的電影欣賞，是很讓人興奮的。根據不同橋段，逐一解析著劇中人物，及其所處的態勢、談判招式，跟課堂內容相互對照。我自己從來沒有用這樣的方式看電影，第一次除了看門面，也去看透了局勢，真是讓人大呼過癮，欲罷不能。（回到家後，我馬上拿出來再複習一遍...）

啟示最多的小遊戲

跟許多課程一樣，這堂課也有小組競賽，而其中的球員交換遊戲，可說是狠狠了幫我上了一課。

這個球員交換遊戲，給了每個學員一張球員卡，上面有著個人專屬的能力值。每一組，依照有著不同的指示，透過交易，達成目標，而獲取分數。最殘酷的是，被交易的球員，是不能再回到原來的組別。

我們這組相當的優秀，在上午的活動，分數都還不錯，到這個比賽前，也還維持著相當程度的領先優勢。所以，在這個活動時，其實有部分仗恃著領先優勢，而採取了相對保守的策略。而就是因為這次活動分數太低，而失去了領先的優勢，即使後面苦苦追趕也是功虧一簣。

許多歷史故事也好，談判也罷，放到現實更是。領先的一方，有時候會覺得自己有相當的優勢，勝券在握，當下沒有趁勝追擊只想保持戰果，甚至低估了對手的實力與決心。當做出了錯誤的決策，不僅可能因此失去優勢，甚至走上不可挽回的局勢、一敗塗地。即使身為落後的一方，不要氣餒，只要持之以恆，只要等待對方犯錯時機給予迎頭痛擊，一樣可以反轉劣勢，嚐到勝利的果實。