【談判高手不會教你的交涉技巧】李河泉老師公益演講心得

作者：郭亮增醫師

自從去年上過李河泉老師的超級領導力後，深深為老師交涉及處理人際關係的功力所折服，我也很自然而然地變成了『河粉』。而這次獲知戴大為醫師及南霸玩團隊邀請老師來台南開這場公益演講，當然更不會錯過。就算前一天開刀開到看日出，下班依然打起精神直奔台南成大。

這次老師要講的主題是談判。「談判」乍聽之下很嚴肅，好像是要跟人家吵架一樣。身為一個醫生，雖然還蠻常跟人家吵架的，但還不至於需要到談判的地步，上這個真的有用嗎？



如果從領導這件事出發，就不難理解了。「領導」就是在處理人際關係，生活中充滿了人際關係，也無處不是領導。在職場，對上司、對同事、對下屬，在家對家人，醫院對病人、對家屬，處處都是領導，也處處需要溝通。

而「談判」其實就是廣義的溝通，更可以說是實踐領導一個不可或缺的工具跟手段。

先說結論：

1. 要解決事情，先解決心情。心情解決了，事情才好解決。
2. 站在對方立場，換位思考。讓對方覺得自己是贏家。
3. 有時候，故意「輸」才能顯現格局。

要解決事情，先解決心清

這是談判第一個，同時也是最重要的心法。雖然聽老師講了Ｎ百遍，但是每一次聽都還是有被打到的感覺。

人心是複雜的，心有千千結。心一旦上了鎖，你說再多話也沒有用。只有心鎖打開了，論事才會有效。

老師用自己處理客訴的實例，告訴我們解決心情的重要。面對客訴抱怨如果只是一味「不可能」、「做不到」、「公司規定」，這個只是讓對方越來越不爽，更不用說要解決事情了。只有先解決對方的心情，了解了對方真正的需求，為他提出更好的方法，難題自然迎刃而解。

想到最近買車糾紛的例子，真是心有戚戚焉。同樣的手法，套在對病人及家屬的溝通上，也是非常適合的。

站在對方的立場，不停的換位思考，創造「雙贏」

「談判」第二個心法，就是要不停的換位思考。要站在對方的角度，思考這件事情，這樣的說法會不會讓對方接受。不同的對手，都有各自不同在乎的點。透過這樣不斷角色扮演的過程，試著讓自己體會對方的心情，這樣就能更有效地針對弱點進行進攻跟防守。

而且，最好的談判結果是創造「雙贏」。

談判不是真的讓對方贏，而是讓對方覺得他是贏家，從而接受這樣的結局。告訴對方他本來不喜歡的東西、看似他吃虧的東西，實際上對他的好處是什麼。這樣子就能讓雙方都能開開心心地下談判桌，創造雙贏的局面。

有時候，故意「輸」才能顯現格局

老師說，人在年輕的時候都是在爭輸贏，等到有點歷練之後才會知道，有時候「輸」才顯現更大的格局。這個部分，聽起來很震撼。原來，表面上的輸贏，可能不是真正的輸贏；有的時候，甚至是要故意成全，才更顯高竿。我聽得矇懞懂懂的，或許要真的遇到才有更深刻的領悟吧！

演講外最重要的事

老師提醒了在場許多同學（我一直覺得就是在說我）：上課很好，但是上了很多課，也要沈澱，並且實際運用於工作及生活上，這樣才不會浪費時間跟金錢。就跟下載APP一樣，下載再多，沒有打開用，智慧型手機的功能還是只能停留在原地。

2015年，自己花了很多時間上了很多課，但在最重要的實踐呢？恐怕還是有很多可以再進步的地方。很多時候，處理事情還是用原來的本能跟直覺來處理，這樣又何必去上課呢？

經過這場2016年的開春演講之後，也告訴自己要放緩腳步，放更多心力在實踐上，這樣才能讓自己更進化，變成2.0甚至是3.0。

雜記

老師在演講的最後講了一段深入匪區和共軍談判並且扭轉乾坤大獲全勝的往事，讓我們聽得是津津有味。這讓我不禁想到，是不是以後和對岸談判都找老師去，這樣子應該會對我們台灣有更大的助益...XD