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上完一談就贏進階班的五個體認
2018 Jan 31 未分類
作者:郭亮增
剛上完一談就贏進階班,收穫滿滿,以下跟大家分享部分心得。要看全部的話,建議自己體會一次,但當然要有辦法搶得到課。
進階班,從課前活動就開始了。老師用一個FB的活動,讓大家陷入恐慌熱身,先習慣課程熱度 XD。在這個長達十五天的耐力賽中,看到每個同學卯足全力,用五花八門的方式爭取好成績,也提供各式各樣的好處,試圖跟TA產生連結。過程中,看到談判策略運用的美好結果,我觀察到了三件事情。
最後一小點,老師將活動時間延長到15天,來讓我們感受到時間的魔力。時間變長了,你得付出更多的專注力,要觀察其他人的動態,想辦法提出更多策略。另一方面,沒有時間壓力的一方,往往只要掌握「拖」,就可以換得最大的成果。
分組的過程中,也是一個很有趣的觀察。每組有不同的選人條件,跟達成的分數。雖然時間看起來只有短短的五分鐘,但可以看出其實各位組長在課前就開始運作這件事情,掌握組員資料只是基本功,設想分組條件,提前找人幫忙都可以讓效果更好。
我在這個階段是很被動的角色,其實也沒有去管各組的分組條件,一開始只擔心沒有人選我,一開始的兩分鐘,其實感覺像兩年,直到賢龍醫師跑來找我,才鬆了一口氣。後來,的時間很快就到了。我反思,身為小組成員,如果能加入戰局,協助組長加速尋找目標人物,甚至干擾對手,是不是可以得到更好的結果。
開始前,最重要就是要訂定目標。目標的用意有三,確定方向、團隊溝通、發展策略。訂目標,不是訂出空泛的大概念,最好能越仔細越好。就跟規劃全家旅遊一樣,目標一定要有日期跟地點,才會有後續的步驟跟策略。
老師課堂中有提到,如果上陣前的沙盤推演,就知道一定結果一定會談輸,那就要回過頭去檢視目標,是不是目標訂得太高,以致於無法達成。劉備敗走長板坡時,只能求保全性命跟保留最大戰力,如果把目標訂成要打敗曹操,就顯得太不切實際了。
上午的演練,最讓我印象深刻的是價值三角的演練。價值三角說白了,就是 你能提供什麼-對方想要什麼-雙方能共創什麼價值。練習從開始的了解定義,練習填空,構思三角中心的鏈結活動,到兩組分飾談判兩角,沙盤推演。活動最後評分的標準,是兩邊鍵結活動有幾個相同,越多代表分數越高,也是越可能談成功。
當最後兩邊把各自的價值三角攤開來在桌上對照時,發現有數個相同的鏈結活動時,大家興奮的表情都呈現在臉上。這樣開心的感覺是難以言喻的,而且不是一組開心,是兩組都開心。當然當時可能是因為拿到分數,我現在想到也會不可思議的覺得開心。談判原來不必然是零和賽局,談判只是促進雙方合作的一個手段。
重點是,你能提供的價值,對方想要嗎?最近看了NETFLIX的韓劇《機智牢房生活》,主角因為意外被關進去監牢中,其中很多跟不同獄友交手的場景,也充滿了探討的空間。每個角色他在乎的價值都不同,主角能提供的價值也很有限,怎麼在這樣的環境下生存下去,真的很有意思。
透過擬定目標,構築價值三角,構思鍵結活動。這樣操作下來,就算不能一次成功(也很少能一次談成),但在談的過程中,也對雙方的需求會有更進一步的了解。反覆操作之下,也能有效率地向目標邁進。
老師在課堂中提到了,現實的談判很少是一對一,都是多對多。對於這樣的多對多,可以這樣解釋。
剛上完一談就贏進階班,收穫滿滿,以下跟大家分享
結論
- 這是一堂準備越多,收穫越多的課
- 從課前作業就給你滿滿的「大爆炸」
- 課程結束後才剛要開始
從課前活動就已經開始了
進階班,從課前活動就開始了。老師用一個FB的活動,讓大家
- 大家都這樣,你(妳)玩不玩
在這個長達十五天的活動中,其實大家加入的時間點是不太一樣。大部分的人都是在中後段才開始加入,是壓死線也不得不。(但肯定除了老師外,沒有人一開始就想玩 XD。)我看到的是當別人都做,那你做不做?結果是所有的人都做了,而且獲得的成果,大幅超過前面的學長姐,這是很有趣的一個現象。
- 永遠不知道會有什麼招
活動內容五花八門,賣明牌、賣結婚、賣酒、賣課程,無奇不有。我髒話是沒罵過,下巴倒是掉了不少次。觀察過程跟結果,有明確好處跟指示的,可以收到比較好的效果。但重點是,有思考過對手會出什麼招?又曾想過用什麼方式破解嗎?
- 合作創造最大價值
過程中,不只看到競爭,更可以看到合作。從互相留言、分享,到Eric 的做大蛋糕。這時候不得不提同學的做大蛋糕,自己的不夠,還把同學的內容一起拉進來,並且加上公益活動將價值最大化,讓我看得目瞪口呆。
合作的結果,竟然效果出奇地好,遠遠超過互相競爭。
最後一小點,老師將活動時間延長到15天,來讓我們感受到時間的魔力。時間變長了,你得付出更多的專注力,要觀察其他人的動態,想辦法提出更多策略。另一方面,沒有時間壓力的一方,往往只要掌握「拖」,就可以換得最大的成果。
分組也是個競賽
分組的過程中,也是一個很有趣的觀察。每組有不同的選人條件,跟達成的分數。雖然時間看起來只有短短的五分鐘,但可以看出其實各位組長在課前就開始運作這件事情,掌握組員資料只是基本功,設想分組條件,提前找人幫忙都可以讓效果更好。
我在這個階段是很被動的角色,其實也沒有去管各組的分組條件,一開始只擔心沒有人選我,一開始的兩分鐘,其實感覺像兩年,直到賢龍醫師跑來找我,才鬆了一口氣。後來,的時間很快就到了。我反思,身為小組成員,如果能加入戰局,協助組長加速尋找目標人物,甚至干擾對手,是不是可以得到更好的結果。
訂定目標
開始前,最重要就是要訂定目標。目標的用意有三,確定方向、團隊溝通、發展策略。訂目標,不是訂出空泛的大概念,最好能越仔細越好。就跟規劃全家旅遊一樣,目標一定要有日期跟地點,才會有後續的步驟跟策略。
老師課堂中有提到,如果上陣前的沙盤推演,就知道一定結果一定會談輸,那就要回過頭去檢視目標,是不是目標訂得太高,以致於無法達成。劉備敗走長板坡時,只能求保全性命跟保留最大戰力,如果把目標訂成要打敗曹操,就顯得太不切實際了。
價值三角
上午的演練,最讓我印象深刻的是價值三角的演練。價值三角說白了,就是 你能提供什麼-對方想要什麼-雙方能共創什麼價值。練習從開始的了解定義,練習填空,構思三角中心的鏈結活動,到兩組分飾談判兩角,沙盤推演。活動最後評分的標準,是兩邊鍵結活動有幾個相同,越多代表分數越高,也是越可能談成功。
當最後兩邊把各自的價值三角攤開來在桌上對照時,發現有數個相同的鏈結活動時,大家興奮的表情都呈現在臉上。這樣開心的感覺是難以言喻的,而且不是一組開心,是兩組都開心。當然當時可能是因為拿到分數,我現在想到也會不可思議的覺得開心。談判原來不必然是零和賽局,談判只是促進雙方合作的一個手段。
重點是,你能提供的價值,對方想要嗎?最近看了NETFLIX的韓劇《機智牢房生活》,主角因為意外被關進去監牢中,其中很多跟不同獄友交手的場景,也充滿了探討的空間。每個角色他在乎的價值都不同,主角能提供的價值也很有限,怎麼在這樣的環境下生存下去,真的很有意思。
談判是多對多,更不是一次就成
透過擬定目標,構築價值三角,構思鍵結活動。這樣操作下來,就算不能一次成功(也很少能一次談成),但在談的過程中,也對雙方的需求會有更進一步的了解。反覆操作之下,也能有效率地向目標邁進。
老師在課堂中提到了,現實的談判很少是一對一,都是多對多。對於這樣的多對多,可以這樣解釋。
- 團隊合作:談判需要一個團隊,從情報搜集、擬定策略、沙盤推演、到上場,都需要團隊操作。每個人負責不同的工作(包括內奸XD),讓這個任務順利完成。 團隊中需要不同屬性的人,負責不同的工作。課堂中操作的貝爾賓理論模型,是個蠻不錯的工具。檢視團隊成員組成,對於團隊中欠缺的角色,不管是協助團隊成員發展能力,或是尋找合適的新人,都是要讓團隊更完整,戰力更強
- 多重關係,多方連結:從內部到外部,都是這樣的概念。多元組成,提供更多價值。對手也往往不只一個,對手更可以從互相競爭,到互助合作提供新價值。在許多老師推薦的經典電影,包括「超級選秀日」「攻敵必救」「寒戰」都有類似場景。沒接觸談判之前,就跟大家一樣,對這樣峰迴路轉的劇情場景,覺得不可思議。但老師提到,在現實世界中,往往是這樣運作,才能提供雙方更多的價值。倒過頭來說,就是能創造更多價值,才能促成這樣的合作。
找出創造更多價值的方法,才是最核心的課題所在。
用談判來看三國演義「關羽降曹」
最近利用吃飯時間,把「三國」這個影集拿出來複習了一下。在這個充滿英雄豪傑的歷史背景下,「談判」自是無所不在的。上完課後,應用課中所學來看故事,別有一番風味。
曹操十萬大軍攻克徐州,劉備敗走,不知下落。負責駐守下邳的關羽,被誘出城迎擊失利,劉備家眷也隨下邳城一起落在曹操手中。關羽被困於城郊一土山,被曹軍團團包圍。
關羽這時被逼入絕境,他有三個選擇:
1. 跟曹操拼個死活(戰死換個美名,但劉備家眷死定了)
2. 不理兩位嫂嫂,自己跑去找劉備。(背信忘義,把名聲弄臭)
3. 保住性命,也保住嫂嫂性命,又保住名聲。(關羽的BATNA)
曹操佔盡優勢,也有三個選擇:
1. 包圍關羽,抓不到至少也把他殺了。(需要費一番工夫)
2. 用家眷逼他投降。(這是項羽才會做的事)
3. 讓他自己甘願投降。(曹操的BATNA)
於是曹操派出說客張遼,上山說服關羽。關羽看到張遼來了,就迎上前去展開一段對話:
關公迎謂曰:「文遠欲來相敵耶?」
遼曰:「非也。想故人舊日之情,特來相見。」遂棄刀下馬,與關公敘禮畢,坐於山頂。(問候,棄刀,卸下心防)
公曰:「文遠莫非說關某乎?」
遼曰:「不然。昔日蒙兄救弟,今日弟安得不救兄?」(我是來救你的!)
公曰:「然則文遠將欲助我乎?」
遼曰:「亦非也。」
公曰:「既不助我,來此何干?」
遼曰:「玄德不知存亡,翼德未知生死。昨夜曹公已破下邳,軍民盡無傷害,差人護衛玄德家眷,不許驚擾。如此相待,弟特來報兄。」(你無路可走了!)
關公怒曰:「此言特說我也。吾今雖處絕地,視死如歸。汝當速去,吾即下山迎戰。」
張遼大笑曰:「兄此言豈不為天下笑乎?」(反轉情緒,USELESS的Unpredictable)
公曰:「吾仗忠義而死,安得為天下笑?」
遼曰:「兄今即死,其罪有三。」(引發好奇)
公曰:「汝且說我那三罪?」
遼曰:「當初劉使君與兄結義之時,誓衕生死;今使君方敗,而兄即戰死,倘使君復出,欲求兄相助,而不可復得,豈不負當年之盟誓乎?其罪一也。劉使君以家眷付托於兄,兄今戰死,二夫人無所依賴,負卻使君依托之重。其罪二也。兄武藝超群,兼通經史,不思共使君匡扶漢室,徒欲赴湯蹈火,以成匹夫之勇,安得為義?其罪三也。兄有此三罪,弟不得不告。」(打中關羽最在乎的東西:兄弟感情跟面子)
公沉吟曰:「汝說我有三罪,欲我如何?」
遼曰:「今四面皆曹公之兵,兄若不降,則必死;徒死無益,不若且降曹公;卻打聽劉使君音信,如知何處,即往投之。一者可以保二夫人,二者不背桃園之約,三者可留有用之身:有此三便,兄宜詳之。」(快接近關羽的BATNA)
公曰:「兄言三便,吾有三約。若丞相能從,我即當卸甲;如其不允,吾寧受三罪而死。」(馬上講出三個要求,關羽也是有準備的)
遼曰:「丞相寬洪大量,何所不容。願聞三事。」
公曰:「一者,吾與皇叔設誓,共扶漢室,吾今只降漢帝,不降曹操;二者,二嫂處請給皇叔俸祿養贍,一應上下人等,皆不許到門;三者,但知劉皇叔去向,不管千里萬里,便當辭去:三者缺一,斷不肯降。望文遠急急回報。」(提出鏈結活動,也切合曹操的BATNA)
張遼應諾,遂上馬,回見曹操。(老闆永遠不在家,不要當場決定)
先說降漢不降曹之事。
操笑曰:「吾為漢相,漢即吾也。此可從之。」(這點便宜,倒給得輕鬆)
遼又言:「二夫人欲請皇叔俸給,并上下人等不許到門。」
操曰:「吾於皇叔俸內,更加倍與之。至於嚴禁內外,乃是家法,又何疑焉!」
遼又曰:「但知玄德信息,雖遠必往。」
操搖首曰:「然則吾養云長何用?此事卻難從。」
遼曰:「豈不聞豫讓眾人國士之論乎?劉玄德待云長不過恩厚耳。丞相更施厚恩以結其心,何憂云長之不服也?」(先答應再說,日久感情必有變,而且到時劉備不一定還活著!)
操曰:「文遠之言甚當,吾願從此三事。」
這個成功的談判讓雙方皆大歡喜,關羽投降曹操,保全忠義跟性命;對曹操來說,得到一名勇將,也才有日後關羽斬顏良文醜解白馬之危。這段故事,喜歡三國的人,一定非常熟悉,我自己看了也不下百遍,每次都覺得劇情發展很理所當然(反正關羽一定不會死,曹操也不會讓關羽死,張遼只是個過路人,不管關羽怎麼開條件,都會成功XD)。今天用談判的觀點來思考,卻又不是那麼一回事。
後記
課後演練最重要,日常生活沒遇到,看電影看書也可以。將價值三角跟USELESS套進去,人生自有不同的樂趣!!XD
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