從「汽車總動員」看談判兩三事
2016 Nov 10 未分類
作者：郭亮增醫師
跟許多家長一樣，有小孩之後就轉型成宅爸，自然就很少看電影，但是對卡通電影則是會相當熟悉，因為要陪小孩把同一部片一直看一直看一直看。既然要挑一部電影解析裡面談判的部分，那就只好從最熟悉的卡通中選啦！
今天要分享的這部片子是已經看了不下三十次的《汽車總動員》。
劇情提要：
主角閃電麥坤是一輛年輕氣盛的雪佛蘭跑車，在前往加州參加活塞盃賽車決賽的路上，發生了意外，使得他來到66號公路旁一個沒落的小鎮——油車水鎮。原本平靜的小鎮生活，因為麥坤的到來起了波折。
場景一
夜裡，小鎮燈光昏暗，而麥坤身為一輛賽車不需要也沒有前燈可以照明（賽車場上永遠是光明的...XD）。就這樣，超速的麥坤為了躲避警長的追捕，而破壞了貫穿小鎮唯一的一條馬路。被抓起來之後，法官韓大夫判決麥坤要把馬路回復原狀才可以離開。
談判手法：說之以理。
弄壞了東西當然是要賠，但是顯然麥坤不覺得自己有錯，根本不想理會小鎮的居民。對於這樣的人，講道理顯然效果不好。
被判決要修馬路後，麥坤只想到自己，一心只想著趕快趕到洛杉磯去參加活塞盃賽車。所以當他一被鬆綁之後，仗持著自己是賽車優勢，就直接加速逃跑。但是，精明的莎莉早就已經將麥坤油箱裡的油抽光，所以麥坤想跑也跑不走，只得乖乖地留下來繼續修馬路。（脅之以力）
麥坤總算是留下來修馬路了，但是他還是心不甘情不願的，把馬路修得亂七八糟的。鎮上的法官韓大夫是已退休的著名賽車手〈韓森黃蜂〉，刻意隱瞞身份在鎮上生活。當麥坤抱怨自己身為一個賽車手，卻要在浪費時間在這邊修路。
場景二
被判決要修馬路後，麥坤只想到自己，一心只想著趕快趕到洛杉磯去參加活塞盃賽車。所以當他一被鬆綁之後，仗持著自己是賽車優勢，就直接加速逃跑。但是，精明的莎莉早就已經將麥坤油箱裡的油抽光，所以麥坤想跑也跑不走，只得乖乖地留下來繼續修馬路。（脅之以力）
談判手法：脅之以力。
對付這種無賴，最好的方式就是直接讓他沒辦法跑走，很顯然這回合小鎮居民獲勝了。
場景三
麥坤總算是留下來修馬路了，但是他還是心不甘情不願的，把馬路修得亂七八糟的。鎮上的法官韓大夫是已退休的著名賽車手〈韓森黃蜂〉，刻意隱瞞身份在鎮上生活。當麥坤抱怨自己身為一個賽車手，卻要在浪費時間在這邊修路。
韓大夫故意去刺激他：『你說你是賽車，那你跑得贏我嗎？那我們來比賽，如擃你贏了，我就幫你修馬路，你去參加你的活塞盃。如果你輸了，你就要乖乖留下來鋪馬路。』
麥坤當然求之不得，根本不覺得自己會輸，所以就答應了。
比賽一開始，麥坤全力衝刺將韓大夫拋在身後，韓大夫也不出發只是叫身旁的拖車〈脫線〉帶上自己的拖繩。原來麥坤雖然是賽車，但是並不熟悉路況，更對於賽車場外的道路特性無法掌握。麥坤果然在一個急彎處失控，直接開下了山谷。韓大夫似乎早就料到這個狀況，嘲弄了麥坤一番後，叫身旁的脫線將麥坤救了上來。
自此，麥坤算是被當頭棒喝了一記，雖不再那麼氣焰囂張，但還是不服氣。後來麥坤也不走了，只得留下來認真的修馬路，閒暇之餘思考如何破解那個彎道。
後來麥坤無意間發現韓大夫傳奇賽車的真實身份，更是對韓大夫心服口服。
自此，麥坤算是被當頭棒喝了一記，雖不再那麼氣焰囂張，但還是不服氣。後來麥坤也不走了，只得留下來認真的修馬路，閒暇之餘思考如何破解那個彎道。
後來麥坤無意間發現韓大夫傳奇賽車的真實身份，更是對韓大夫心服口服。
談判手法：誘之以利、脅之以力。
韓大夫用比賽獲勝可以不用修馬路這個好處，加上抓住了麥坤身為賽車的驕傲性格，引誘麥坤掉進了他設好的比賽陷阱中，讓麥坤輸了這場比賽，好讓他不得不乖乖留下來修馬路。這回合，韓大夫可是大獲全勝。
場景四
麥坤和小鎮居民相處久了，也慢慢發生感情。脫線拖車帶麥坤半夜去捉弄牽引車；沙莉給麥坤住旅館，帶他去兜風；韓大夫教麥坤過彎...等，這些事件都慢慢改變了麥坤，讓他擺脫原來自私自利的個性，不僅愛上了小鎮也開始主動幫助人。
談判手法：動之以情。
溫情攻勢最可怕了，等麥坤深陷進去之後，趕他也趕不走了。即使他日後離開了，還是依然心繫牛車水小鎮。
總結
- 誘之以利
- 脅之以力
- 說之以理
- 動之以情
至於什麼時候要用什麼招，還是要很多招一起用，其實很重要的一點，就是要辨別對方是擁有什麼人格特質的人。針對對方在乎的點去出招，成功自然水到渠成。
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